Юлия, начнем с ощущения ситуации на кабельном рынке. МВК (компания организатор Cabex) является членом Ассоциации “Электрокабель”, посещает общие собрания и конечно, является частью рынка. Сейчас, пока мы ждем новые аналитические данные по состоянию отрасли мы понимаем, что 2022 год был непростой и отрасль в среднем упала около 5 %. Причин падению много, на рынке появились новые вызовы. Поэтому, хотелось бы узнать, как Cabex реагирует на вызовы рынка, меняется и адаптируется под требования компаний в 2023 году?
Начнем с того, что любая специализированная выставка (b2b формата) является отражением профильной ей отрасли и Cabex не является исключением. Кроме того, выставку можно рассматривать как самостоятельное предприятие, на которое все внешние экономические и политические потрясения оказывают такое же влияние, а зачастую и в большей степени (для примера COVID-19), как на любое другое.
Главными экономическими вызовами для всего российского бизнеса в 2022 году стали снижение доступности импортного сырья и оборудования, изменение логистики, недостаток оборотных средств, снижение спроса, колебания курсов валют и другое. Все это также влияло на Cabex. Приходилось и до сих пор приходится искать решения этих проблем.
Вот несколько примеров решения общих вопросов:
Вопрос импорта:
Европейские иностранные компании опять не смогли принять участие в выставке, но только уже не из-за COVID- 19. Стали искать страны, заинтересованных в российском рынке, и переориентировались на Турцию, Китай, Индию. В результате, не смотря на ряд трудностей, в этом году мы имеем внушительный состав иностранных участников.
Колебания курсов валют, инфляция:
Уже с начала 2022 года менялись цены на услуги и материалы, используемые для проведения и строительства выставки, в конечном счете это всегда отражается и на участниках выставки. Сейчас более-менее все стабилизировалось, для этого мы предприняли ряд шагов и постарались часть дополнительных расходов компенсировать.
Сложности с долгосрочным планирование:
Предусматриваем несколько вариантов развития событий, по этому принципу разрабатываем несколько планов на следующий год. Также постарались изменить сами подходы к стратегии. Стараемся быть гибче, это помогает быстрее реагировать на рыночные изменения и освобождать необходимые ресурсы.
В общем сложностей хватает у всех, главное – не сдаваться.
Насколько сильно обновился состав участников? Кабельная отрасль в России очень сильная и конкурентная и традиционно на выставке основу экспозиции занимали именно отечественные кабельные предприятия. Но интересно, что насчет смежных отраслей, поставщиков оборудования, материалов, аксессуаров? Меняется ли соотношение российских и иностранных компаний? Насколько обновился состав участников выставки?
В Cabex 2023 принимают участие более 160 компаний (167 на сегодняшний день). Для сравнения в Cabex 2022 принимали участие 115 компаний, из них 71 компания принимают участие в выставке этого года. Костяк выставки составляют порядка 45 компаний, которые принимают участие в выставке Cabex на протяжении всего времени ее существования (в этом году выставка будет проходить 21-й раз) - это флагманы отрасли - крупнейшие производители кабельно-проводниковой продукции. Они являются основой выставки, и их участие в выставке безусловно оказывает положительный эффект на успешность мероприятия в целом.
Что касается других разделов выставки: в этом году с материалами для производства кабельно-проводниковой продукции принимают участие 46 компании (из них 11 иностранные), в прошлом году – 26 компаний (из них 5 иностранные); оборудование для производства кабельной продукции в этом году представляют 32 компаний (из них 21 иностранные), в 2022 – 17 компаний (из них 6 иностранные); с электромонтажными изделиями участвуют 15 компания, в 2022 – 11 компаний, доля иностранных компаний в этом сегменте невелика.
С точки зрения изменения экспозиции - Cabex это ведь не просто выставка кабелей и проводов, а скорее широкая отраслевая выставка, охватывающая сразу несколько индустрий - оборудование, производство полимеров, кабельный бизнес, электротехнику и инжиниринговые системы. Не размывается ли выставочный профиль и как вы конкурируете за участников с другими выставками? Почему компании не совсем кабельного бизнеса все равно стремятся попасть на Cabex?
Изначально выставка Cabex начиналась именно с каблей и проводов, то есть с конечного продукта. Постепенно к ним стали добавляться компании с электромонтажными изделиями. Что и логично, так как кабель нужно каким-то образом монтировать, и посетитель, приходя за кабелем, заинтересован к нему подобрать и монтажные системы. Дальше к кабельщикам «подтянулись» материальщики, то есть к своим потенциальным заказчикам. А потом, вслед за материальщиками, стали участвовать компании с оборудованием для производства кабеля. Таким образом сейчас мы имеем выставку с участниками, продукция которых обеспечивает полный производственный цикл кабеля и провода.
Что касается посетителя, то можно выделить две основные группы, это: заказчики кабельной и электротехнической продукции и производители кабельной продукции. С первыми все понятно – это изначальные посетители выставки Cabex. Вторая часть посетителей (производители кабельной продукции) это технические специалисты компаний – участников выставки и производители, которые по разным причинам не принимают участие в выставке. Причин может быть несколько: от небольшого размера предприятия (и они не могут пока конкурировать с выставочными «монстрами»), до предприятия, головной холдинг которого является участником выставки. Все эти посетители, приходя на Cabex, решают свои производственные задачи. Заказчики кабельной и электротехнической продукции идут за кабелем к участникам- производителям кабеля, а посетители – представители кабельных предприятиям идут за материалами и оборудованием. Все вместе они также становятся слушателями деловой программы, так как для каждой из этих двух групп посетителей предусмотрена отдельная деловая программа.
В свете всего вышесказанного я считаю, что ни о какой размытости никакого профиля речи здесь не может быть.
Деловая программа у выставки - это ее сильное место. Что легло в основу деловой программы в 2023 году и кому обязательно стоит ее посетить?
В этом году в рамках деловой программы Cabex будут проходить:
В первый день работы выставки – 14 марта - Научно-техническая конференция имени профессора Пешкова И.Б. «Кабельная промышленность – Наука. Техника. Производство». Организаторы: ОАО «ВНИИКП, Ассоциация «Электрокабель», Академия электротехнических наук Российской Федерации.
Во второй день – 15 марта - Конференция «Проектирование кабельных сетей. Актуальные вызовы, развитие нормативной базы и эффективные решения». Организатор MVK
В третий день- 16 марта - Конференция «Актуальные вопросы индустрии производства кабельно-проводниковой продукции»
Деловая программа первого и последнего дня выставки будет интересна для всех технических специалистов кабельной индустрии - как производителей, так и поставщиков: кабельной продукции, материалов и оборудования. Слушатели ознакомятся с итогами работы кабельной промышленности за 2022 год, узнают о новых направлениях в разработках, а также:
о дальнейших направлениях развития энергетики и перспективах обеспечения ее роста новейшими кабельными изделиями;
о перспективах и проблемах создания отечественных материалов для изоляционных систем кабелей высокого и сверхвысокого напряжения;
об обеспечении материалами производства кабелей и проводов в России
и многое другое.
Деловая программа второго дня ориентирована на проектировщиков, в фокусе:
«Совершенствование нормативной документации и стандартов в сфере проектирования, входной контроль качества кабельно-проводниковой продукции»
«Цифровизация и IT-суверенитет в сегменте проектирования и строительства»
Пользуясь случаем - приглашаю специалистов на деловую программу! Вход – бесплатный, по пригласительным билетам на выставку.
Как вы видите для себя работу с отраслевыми союзами, например, Алюминиевой Ассоциацией и Ассоциацией “Электрокабель”. Стала ли работа МВК более удобной и системной и помогает ли участие в отраслевых союзах улучшать выставку. Если есть такие примеры пожеланий или наблюдений - расскажите об этом.
Работа и поддержка отраслевых союзов очень важны для выставок. Долговременность и развитие любого выставочного проекта во многом зависит от налаженного конструктивного сотрудничества с отраслевыми объединениями. Они являются своеобразным носителем экспертного ресурса для выставочной отрасли, так как профессионально разбираются в номенклатуре и технологиях экспонируемой продукции, каналах ее движения от производителя к потребителю и в рыночной конъюнктуре. Поэтому коммерческий и информационный успех, отраслевая значимость и признание выставочных мероприятий во многом зависят от степени вовлеченности в них профессиональных объединений. Такая же закономерность прослеживается и в обратную сторону: чем «ближе» организатор выставочного мероприятия к отраслевому союзу, тем больше его понимание специфики отрасли, ее потребностей и направления развития, и, соответственно, тем больше выставка будет отвечать потребностям участников и посетителей.
Конкурентоспособность продукции определяется не в цехах, а на рынке, и выставки являются одним из основных каналов продвижения продукции на рынок. Особенно роль выставки важна если говорится об импортозамещении и выводе продукции на внутренний рынок. Сейчас как никогда ранее это отвечает интересам промышленной, торговой и инвестиционной политике страны.
Отсюда вывод: в тесном сотрудничестве между отраслевым союзом и выставкой должны быть заинтересованы обе стороны, если они заинтересованы в коммерческом успехе всех участников бизнес-процесса, интересы которых они представляют.
Второй год компания MVK (организатор выставки Cabex) является членом ассоциации Электрокабель. Безусловно, для самой выставки членство в ассоциации важно. Тесное общение с членами ассоциации помогает лучше понять потребности кабельной отрасли и постараться оказать содействие участникам выставки в решении их задач с помощью выставочных ресурсов.
Выставка - это еще и PR-мероприятие. Компании часто придумывают яркие рекламные кампании, запускают активности, делают необычный дизайн, полиграфию или подарки. Вы, скорее всего уже видели макеты большинства стендов и общались с большим количеством участников. Можете чуть-чуть приоткрыть тайну, что необычного планируется в экспозиции?
Вы знаете, не так уж много макетов стендов я и видела. Безусловно, наш технический департамент обладает полной информацией в этом аспекте, но не я. У нас на проекте существует разделение обязанностей и есть сотрудники, которые лучше меня разбираются в некоторых вопросах (в частности в застройке стендов), поэтому я абсолютно полагаюсь на их компетентность.
К тому же я сама люблю сюрпризы (приятные, конечно). Люблю начало выставки, а для меня она начинается с первого дня монтажа. Нравится смотреть как на пустом месте начинает вырастать город из стендов и предугадывать во что превратятся пустые каркасы стен, какие интересные решения найдут участники при оформлении своих стендов. Ведь, по сути, выставочный стенд – это визитная карточка компании. Глядя на его оформление, посетитель должен сразу не только догадаться, чем занимается компания, но и понять нечто большее о компании... Все детали стенда должны создавать единую экспозицию, олицетворяющую продвигаемый товар / услугу и философию компании. Мне безумно нравится находить на нашей выставке именно такие стенды.
Так что в этом вопрос я вам не помощник, сама с нетерпением хочу посмотреть, как будет выглядеть экспозиция.
А что касается новых активностей, то мы в этом году впервые в рамках выставки Cabex запускаем конкурс «Лучший инновационный продукт». Конкурс призван выявить передовые достижения в индустрии кабельно-проводниковой продукции, а также отметить качественные улучшения существующих на рынке продуктов. Объявлено три номинации: «Кабель и провода», «Материалы для производства кабеля», «Электромонтажные изделия». Подача заявок осуществляется с этого понедельник (27 февраля) по 7 марта. Всестороннюю оценку инновационных разработок проводит экспертное жюри – в лице специалистов из ОАО «ВНИИКП» и АЭК, имеющих большой научный и практический опыт в области создания, внедрения наукоемкой кабельной продукцией. Подробная информация – на сайте выставки. Все участники выставки, продукция которых относится к указанным номинациям, информацию о конкурсе получили, и я напоминаю тем, кто еще не успел подать, о возможности успеть это сделать до 7 марта.
Хотел бы спросить о “взрослении” компаний - участников и их развитии. Например, о росте площадей, которые компании запросили для себя в этом году. Я знаю один пример - это компания Genesis, которая в прошлом году стояла с небольшим стандартным стендом, а в 2023 уже делает более масштабную застройку. Есть ли еще примеры заметного роста?
Да, действительно, площадь выставочного стенда компании Genesis в этом году больше, думаю компания выбрала правильный курс на рост и желаем ей успехов и процветания.
Что касается самого понятия “взросление” - оно применимо также и к тем компаниям, которые первый раз участвуют в выставке. Ведь участием в выставке они заявляют бизнес сообществу о своем существовании, о праве и возможностях бороться за свою часть рынка.
В этом году впервые в выставке принимают участие 50 компаний, среди них: Ленкабель, Интерэлектро, Ивановский кабельный завод, Полимер-Компаунд, Группа Полипластик, Рика групп, Русатом МеталлТех, Моситлаб и многие другие. Очень надеюсь, что их первый опыт участия в Cabex будет успешным, и они перейдут в категорию постоянных участников нашей выставки.
Многих маркетологов интересует как выделиться на фоне остальных. Наверное, к числу стандартных “аргументов против выставки” относится то, что там будут все конкуренты стоять буквально друг напротив друга и компании не готовы “делиться своими клиентами”. Как вы считаете - этот страх, что “уведут клиента” он обоснован или это просто отговорки?
Компании, опасающиеся конкуренции на выставке, сразу уже заранее относят себя к проигравшей стороне. Почему бы не посмотреть на участие с другой стороны?!
Всем хорошо известно, что, если в вашем бизнесе много конкурентов, значит ваш продукт пользуется спросом. Производителям постоянно приходится бороться за выживание – повышать конкурентоспособность товара, а значит и хорошо знать своих конкурентов. Профессиональные маркетинговые исследования рынка и конкурентов стоят дорого. К тому же все их результаты касаются дня вчерашнего. Участие в выставке – это мониторинг текущей ситуации на рынке. Используйте выставку для изучения своих конкурентов.
Кроме того, участие в выставке является сильным стимул для развития компании. Все участники выставки находятся в условиях здоровой конкуренции: в равной степени могут предоставить посетителю возможность выбора оптимального по цене и качеству продукта. Если компания предлагает именно такой продукт, она не должна бояться соперничества. Если же на соседнем стенде конкурентной вам компании много посетителей, а у вас мало, при этом продукцию вы выпускаете одинаковую, то стоит задуматься над причинами такой ситуации…
Выставка помогает ответить на многие ключевые вопросы – если, конечно, все заранее продумать и удачно организовать работу на ней.
Хотел бы спросить о развитии цифровых выставочных сервисов. Например, как развивается цифровые каталоги, визитки, сервис встреч и онлайн-составляющие. Во времена Covid-19 было ощущение, что половина мира уйдет в онлайн, но этого очевидно, не случилось. Хотя видеозвонки, цифровизацию этот процесс точно подстегнул в развитии. Хотел бы узнать, как развивается “цифровой Cabex”?
В самом деле прошедшие два года мы пережили период бума онлайн-сервисов. Что-то прочно вошло в нашу жизнь - например рабочие встречи на онлайн платформах – это стало для нас уже удобной обыденностью. Что-то наоборот не прижилось или, скажем, перешло в другой формат. На выставке Cabex было внедрено много online сервисов, это:
-Онлайн-каталог участников выставки и их продукции, который позволяет посетителям заранее ознакомиться с содержанием выставки.
-Cервис LeadFrog – приложение, которое доступно всем участникам и посетителям выставки. С помощью приложения пользователи могут быстро обмениваться контактами, сканируя беджи друг друга.
-QR-коды на стендах экспонентов, отсканировав которые посетители могут увидеть и сохранять информацию о компаниях в своих документах. В свою очередь экспоненты с помощью приложения могут проводить анкетирование посетителей и собирать статистику своих взаимодействий на выставке.
Что касается проведения выставок в режиме онлайн – это было вынужденной мерой, особенно для b2b сектора. После снятия ограничений стало ясно, что бизнес не готов жить виртуальной жизнью. По данным РБК в первые посткарантинные месяцы деловая активность в Москве выросла на 35 % по сравнению с прошлогодними показателями. Мы такую тенденцию увидели и по собственным, прошедшим осенью 2022 года, выставкам. Так на выставке Testing & Control 2022 по сравнению с 2021 годом количество целевых посетителей возросло и превысило даже показатели допандемийный 2019 год. Из статистики: количество посетителей из расчета на 1 компанию участника достигло рекордных результатов за все время проведения мероприятия, продемонстрировав рост на 69% к 2021 году и на 70% к 2019. Очень надеемся и прикладываем все усилия для того, чтобы такую же статистику по посетителям мы смогли показать и по выставке Cabex 2023.
На выставке традиционно проходит конкурс PR Challenge на лучшую пресс-службу и отдел маркетинга кабельной отрасли. У нас предусмотрено множество номинаций, но мы бы хотели спросить у Вас, какие компании, рекламные интеграции, соцсети, видео и другие активности Вам запомнились? Назовите компании, которые, по вашему мнению, делают очень крутой отраслевой маркетинг и почему.
Среди участников выставки я бы выделила по рекламной активности «Камский кабель», «Цветлит», TDM ELECTRIC, Метаклэй. Ребята из «Спецкабель» вообще молодцы – очень активные и креативные, они выпускают по несколько роликов ежемесячно! Их видеоролики – это ответы на вопросы заказчиков. В понятной, простой и легкой для восприятия форме доносится ключевая информации о продукте, раскрываются его конкурентные преимущества. Я вообще не эксперт в кабеле, но, если бы вдруг передо мной поставили задачу приобрести для предприятия партию огнестойкого кабеля, я бы обязательно приобрела его у Спецкабеля.
Что же касается всех вышеперечисленных компаний: видно, что для реализаций своих маркетинговых стратегий они используют максимально возможный набор инструментов – от распространения pr-контента посредством выставочных ресурсов до цифровых каналов коммуникаций: соцсети, YouTube, внешние площадки, и, конечно же, RusCable.Ru – проект, объединяющий профессионалов кабельного сообщества и оказывающий активную маркетинговую поддержку нашей выставке.